As campanhas de gotejamento de e-mail são um componente importante em sua estratégia geral de marketing por e-mail que resulta em melhores taxas de abertura de e-mail, cliques e engajamento. Eles são uma das técnicas de marketing por e-mail testadas e comprovadas que simplesmente funcionam .
As campanhas de marketing por e-mail podem ser aplicadas a várias formas de atividades de marketing por e-mail, incluindo boletins informativos, atualizações de produtos/serviços, e-mails de carrinho de compras abandonados, promoções festivas e muito mais.
Neste artigo, falaremos sobre os vários tipos de campanhas de gotejamento de e-mail e como construí-las usando o MailChimp . Por fim, vamos criar nossa própria campanha de gotejamento de e-mail para clientes do WPExplorer, ilustrando como você pode usar o marketing de gotejamento para promover e aumentar as conversões de seus próprios produtos WordPress.
Introdução às campanhas de gotejamento de e-mail
Você já se perguntou por que usamos a palavra ‘gotejamento’ em campanhas de gotejamento por e-mail? (Sempre me perguntei sobre isso.) Bem, é inspirado na irrigação por gotejamento – uma técnica de captação de água na agricultura, onde a água coletada e passa para o solo, muito lentamente . A água é literalmente coletada gota a gota e é feita para chegar diretamente na raiz da planta.
As campanhas de gotejamento não se limitam apenas ao e-mail – o termo também se aplica à mala direta e ao marketing por telefone. Mas vamos nos concentrar em campanhas de gotejamento de e- mail , certo?
O desafio com boletins informativos por e-mail simples
Quando se trata de boletins informativos por e-mail, os profissionais de marketing têm um problema comum. Quando alguém se inscreve na newsletter, só vê os novos e-mails e não os que foram enviados no passado. Esse problema é amplificado em campanhas de e-mail marketing de diversos produtos e serviços. Sem uma campanha de gotejamento por e-mail, os assinantes às vezes perdem informações vitais, como como começar, anúncios importantes, atualizações de produtos e muito mais.
Uma campanha de gotejamento de e-mail permite que um profissional de marketing configure e personalize os e-mails que são enviados a cada novo assinante. Eles são conhecidos por muitos outros nomes – marketing de gotejamento, campanha de e-mail automatizada, e-mails de ciclo de vida, autoresponders e automação de marketing, etc.
Segmentação e personalização
Esses são os dois grandes pilares de uma boa campanha de gotejamento por e-mail. A segmentação nos permite dividir os assinantes em vários grupos, e a personalização nos permite enviar e-mails mais relevantes para cada um desses grupos segmentados, aumentando assim as chances de conversão.
Vamos dar um exemplo. Todos nós já usamos o Dropbox. O Dropbox tem dois tipos básicos de clientes – gratuitos e pagos. Esse é o primeiro nível de segmentação. O objetivo com esses dois grupos (ou segmentos) é bem diferente.
- A campanha de gotejamento de e-mail enviada ao primeiro grupo educaria o cliente sobre os vários recursos e benefícios do Dropbox, persuadindo a pessoa a atualizar para uma versão paga.
- As pessoas do segundo grupo já são clientes pagantes e, portanto, o objetivo do segundo grupo seria engajar e reter os clientes pagantes.
A personalização permite que você envie e-mails contendo o nome real da pessoa, os produtos que ela viu e muito mais. Aqui está um e-mail personalizado enviado pelo Airbnb, quando Jimmy viu uma casa na árvore urbana em Portland.
Como Jimmy aponta em sua postagem no blog , esse e-mail foi enviado a ele um dia depois de ver a propriedade. O Airbnb personalizou o nome e o conteúdo do e-mail com a propriedade que Jimmy visualizou no outro dia. Eles também incluíram algumas “propriedades recomendadas” que são semelhantes às que Jimmy enviou anteriormente e, portanto, têm uma chance maior de serem clicadas.
Estratégias comuns de campanha de gotejamento de e-mail
As campanhas de gotejamento de e-mail têm um objetivo em comum: converter clientes de teste e mantê-los engajados. Por que manter os clientes engajados? Para que eles continuem usando seu produto. Seu produto tem uma presença de destaque em seu cliente, o que impede que ele corra para a concorrência sempre que fizer uma promoção. Dividimos as campanhas de email marketing em vários casos de uso e compartilhamos um exemplo para cada categoria.
E-mails de boas-vindas
Esses e-mails são enviados sempre que um cliente se inscreve no seu produto ou serviço. Eles devem ser nítidos, envolventes e devem levar o cliente a um CTA – que é abrir o aplicativo ou entrar no site.
Um e-mail de boas-vindas deve conter o seguinte:
- Limpar CTA
- Como começar a usar o produto – incluindo links para a base de conhecimento, fóruns de suporte e perfis sociais.
- Botão de cancelamento de inscrição – todos os e-mails devem ter isso!
Vamos dar uma olhada no e-mail de boas-vindas enviado pela Asana – um aplicativo de tarefas colaborativo incrível criado pelos fundadores do Facebook.
Inclui um CTA claro – lançamento da Asana. Ele também educa o usuário sobre como começar em três etapas simples e tem vários links em cada etapa. O usuário pode não necessariamente clicar neles, mas eles estão lá caso precisem.
Se alguém se inscrever no seu boletim informativo, você pode usar um gotejamento de boas-vindas para enviar automaticamente a esse usuário algumas de suas postagens de blog mais compartilhadas. Ou, se você obtiver uma nova inscrição de nível de avaliação para seu serviço, tente um gotejamento com estudos de caso sobre como outros clientes estão usando seu produto.
No mínimo, e-mails de boas-vindas são uma boa maneira de dizer: “Ei, prazer em conhecê-lo!”
O whitepaper da Experian sobre e-mails de boas-vindas mostra que os e-mails de boas-vindas têm uma taxa de abertura de 58,7% em média, enquanto os e-mails normais ficam em torno de 14,6%. Quando esse e-mail de boas-vindas é enviado instantaneamente (ou seja, logo após o usuário se inscrever), a taxa de abertura salta para 88,3%.
E-mails de integração
O objetivo do e-mail de boas-vindas é fazer com que a pessoa use ou abra o aplicativo. Mas essa não é a única coisa que seu usuário ideal deve fazer. Para obter valor de seu produto ou serviço, seu cliente precisa realmente usar seu produto. Ou seja, eles precisam dar o primeiro passo.
- No caso da Asana, isso é criar a primeira tarefa.
- No caso do Dropbox, é necessário baixar e instalar o aplicativo do Dropbox para desktop. (Não, não o aplicativo móvel, mas o desktop).
Aqui está um exemplo do e-mail de integração da Asana. Dê uma olhada em como ele inclui dois CTAs, ambos apontando para a mesma ação!
E-mails de recomendação
Os e-mails de recomendação são a espinha dorsal para manter os usuários engajados. Todos, desde Netflix, Spotify, Instagram e Quora, usam recomendações personalizadas para manter seus usuários envolvidos. Quanto maior o grau de personalização geralmente resulta em melhores taxas de abertura.
Vamos pegar o Quora por exemplo. Eu sigo alguns tópicos no Quora, que são do meu interesse. O Quora usa esses dados para me enviar e-mails de recomendação diários, esperando que eu os verifique todos os dias. Se eu gostasse de algo que chamasse minha atenção, eu poderia clicar nele e ele me levaria direto para o aplicativo.
A linha de assunto usada neste e-mail é, na verdade, a pergunta apresentada no topo. Não é como o e-mail abre com “resumo de Sourav”. Isso é personalização 101 ali mesmo!
O algoritmo do Quora decidiu que, com base na minha atividade recente no Quora, colocar essa pergunta no topo do e-mail provavelmente ganharia meu clique. E adivinha? Ele fez!
E-mails de renovação
A tarefa de um e-mail de renovação é atrair o usuário a renovar sua oferta de serviço. Você deve enviar e-mails de renovação para seus clientes bem antes da data de expiração, para que eles estejam cientes do compromisso.
Marketo tem um post incrível no blog sobre como criar e-mails de renovação que realmente são abertos. Além das coisas básicas e intermediárias, uma lição importante para mim foi o fato de poder construir uma campanha inteira em torno do e-mail de renovação. Você pode começar com um lembrete. À medida que a data de renovação se aproxima, você pode aumentar seu senso de urgência. Isso pode ser cerca de 2-3 e-mails. Se nada funcionar, tente enviar um incentivo – como um cupom de desconto. Uma vez que a data de renovação tenha passado e o cliente não converteu, você pode tentar enviar um incentivo maior, incentivando o usuário (potencialmente perdido) a reativar o serviço.
A iThemes enviou um e-mail de renovação com um incentivo, juntamente com um senso de urgência. Eles estão oferecendo um desconto enorme de 60% em sua assinatura profissional vitalícia para clientes existentes . E se isso não for suficiente, eles também estão oferecendo um link de download para um novo eBook que eles lançaram!
Técnica do medo de perder (FOMO):
Nesta captura de tela vemos como o e-mail induz um senso de urgência ao leitor, fazendo desta uma oferta por tempo limitado, que expira em 5 de maio de 2017. Este e-mail foi enviado em 27 de abril, o que torna o período da oferta de 10 dias.
Aqui está um pequeno espaço para melhorias – a cópia também poderia ter mencionado que a oferta dura apenas 10 dias (ou menos de 2 semanas). Isso criaria um maior senso de urgência na mente do leitor, em comparação com a menção de uma data posterior. A técnica FOMO é uma técnica de marketing testada e comprovada, conhecida por melhorar as taxas de abertura, cliques e conversões.
E-mails de confirmação
Os e-mails de confirmação são de natureza transacional, que informam o usuário sobre sua atividade recente. Estes podem variar de compras a reservas. Algumas organizações enviam emails de confirmação do ponto de vista da segurança. Por exemplo, quando você faz login na sua conta do Google a partir de um novo dispositivo, você recebe um e-mail de confirmação de “nova inscrição”.
Os e-mails de confirmação são principalmente de natureza transacional e transmitem informações ao usuário. As newsletters double opt-in enviam um e-mail de confirmação, para verificar se o usuário realmente se inscreveu na lista de discussão. Vamos dar uma olhada em alguns dos e-mails de confirmação da minha caixa de entrada.
Neste e-mail, o Jetpack monitora o tempo de atividade de um site WordPress e envia um e-mail ao usuário imediatamente quando um tempo de inatividade é detectado.
Aqui está outro exemplo de e-mail de confirmação enviado pelo Firefox.
Noivado
Existem vários tipos de eventos de engajamento e podem ser promocionais, orientados para feedback ou informativos por natureza.
A Uber faz um ótimo trabalho ao interagir com seus usuários, com base no conteúdo localizado. A Uber se une a vários fornecedores populares da cidade para oferecer seus produtos e serviços aos usuários da Uber. Por quê? Porque a Uber quer entregar valor aos seus usuários e estabelecer uma presença top-of-mind. Então, da próxima vez que você pensar em pegar um táxi, pense no Uber.
Cursos
Quando seu blog já existe há algum tempo, é hora de diversificar o conteúdo. Podcasts, eBooks e cursos ao vivo (ou gravados) são alguns dos meios de diversificação de conteúdo mais populares e amplamente adotados por aí. Uma campanha de gotejamento de e-mail pode ser criada em torno de um determinado curso ou podcast, a fim de promovê-lo e fazer com que o usuário se inscreva ou ouça.
Neste e-mail, Chris do RankXL compartilha seu novo curso WordPress Blogging Academy. Um ótimo exemplo de diversificação de conteúdo e liderança de pensamento.
Cancelar assinatura de e-mails
E-mails de cancelamento de assinatura são o “adeus e adeus” do marketing por e-mail. Você percebeu que já perdeu um cliente quando um e-mail de cancelamento de assinatura é enviado. Este é o momento de coletar feedback do usuário. Discursos como “sentimos muito ver você partir” são comuns . O que poderia fazer a diferença é perguntar o que deu errado. O que os fez cancelar a assinatura do seu boletim informativo? Você também pode compartilhar um endereço de e-mail direto com um funcionário dedicado à satisfação do cliente para que o usuário compartilhe suas preocupações.
Como criar uma campanha de gotejamento de e-mail com o MailChimp
MailChimp é minha plataforma favorita de email marketing e automação. Para ajudá-lo a começar, aqui está o meu guia para iniciantes do MailChimp para WordPress . Graças ao seu modelo sempre gratuito, o MailChimp é amado pela comunidade WordPress. Existem vários plugins WordPress gratuitos e premium sobre como aumentar sua lista de e-mail usando o MailChimp.
Agora vamos ver como podemos construir uma campanha de gotejamento de e-mail simples usando o MailChimp.
Estes são alguns dos modelos de e-mail oferecidos pelo MailChimp. Eles são otimizados para os posicionamentos das imagens, quantidade de texto e layout do e-mail para cada ação de destino. Selecionar o modelo certo é um passo importante em sua campanha de gotejamento de e-mail.
Por exemplo, em seu modelo Make an Announcement , o MailChimp inicia o e-mail com um cabeçalho e subcabeçalho curtos, mas em negrito, para comunicar o ponto principal. Isto é seguido por algumas imagens, texto e, finalmente, o CTA.
Vamos mapear cada um dos modelos para os possíveis casos de uso das campanhas de gotejamento de e-mail que vimos anteriormente.
| Modelo | Casos de uso possíveis |
| Vender produtos | E-mails promocionais ou de renovação |
| Faça um anúncio | E-mails de atualização de produtos/serviços |
| Conte uma história | Boas-vindas, integração e engajamento, e-mails |
| Acompanhamento | E-mails de confirmação, renovação e recomendação |
| Educar | Novos cursos e e-mails de engajamento |
1. Crie uma nova campanha
Primeiro, faça login no seu painel do MailChimp e crie uma nova campanha.
Em seguida, clique em Criar um e-mail .
Selecione a guia Automatizado e clique em Compartilhar atualizações do blog . O MailChimp oferece vários tipos de campanhas de e-mail automatizadas, desde novas inscrições até vários e-mails relacionados ao comércio eletrônico. Criaremos um e-mail simples de atualização do blog, que funciona em feeds RSS.
Defina o nome da campanha e a lista para a qual deseja enviar sua newsletter. Se esta é a primeira vez que você usa o MailChimp, recomendo criar uma lista fictícia contendo seus endereços de e-mail, para que os erros possam ser detectados facilmente. Tente também usar diferentes tipos de contas de e-mail, como Gmail, Outlook, etc.
2. Configure o feed RSS e o tempo
Agora é hora de configurar o feed RSS. Se você é novo no conceito, eu recomendo que você dê uma olhada no meu artigo – Beginner’s Guide to RSS in WordPress .
- Escolha o URL do feed RSS do seu blog e insira-o no primeiro campo.
- Pode configurar a entrega da Newsletter numa base diária, semanal ou mensal. Neste tutorial, selecionamos diariamente.
- No caso de uma newsletter semanal ou mensal, é melhor escolher os dias da semana em que a newsletter é enviada. Você pode configurar a frequência de e-mail dependendo da sua programação de e-mail. No entanto, é melhor limitar a newsletter a 2 e-mails por semana. Lembre-se, muitos e-mails podem arriscar o usuário clicar no botão de cancelamento de inscrição!
- A opção de redimensionar imagem garante que as imagens em destaque usadas nas postagens do blog fiquem ótimas em todos os dispositivos, incluindo celulares, desktops e tablets.
Depois de pronto, prossiga para a próxima etapa.
3. Segmente sua lista (ou envie um e-mail para todos)
O MailChimp sempre oferece a opção de segmentar sua lista. Na verdade, ele o incita a fazê-lo. No entanto, como este é um tutorial e a lista de e-mail é uma lista fictícia com meus endereços de e-mail, vamos enviá-la para toda a lista.
4. Crie seu e-mail
A página de informações da campanha é onde grande parte da ação acontece. É aqui que configuramos as linhas de assunto, o texto de visualização e muitos outros parâmetros. E-mails automatizados do MailChimp exigirão o uso de tags de mesclagem RSS . Eu recomendaria ler o artigo da base de conhecimento RSS para obter uma melhor compreensão. Uma vez feito, vá em frente e selecione um modelo adequado.
Você notaria que dois novos botões aparecem no designer de e-mail – Cabeçalho RSS e Itens RSS . Você pode arrastar e soltar esses blocos em seu design de e-mail e configurá-los de acordo.
Blocos RSS personalizáveis
Para os blocos RSS Header ou Items, você pode optar por personalizar o conteúdo dos blocos ou usar os predefinidos pelo MailChimp. Neste tutorial, selecionei a opção Trechos e personalizei os tamanhos de fonte do e-mail. Feito isso, vá em frente e envie o e-mail.
Este é o produto final do e-mail enviado pelo MailChimp.
Exemplo: Criando uma campanha de gotejamento de e-mail para produtos WordPress
Então, o que o marketing de gotejamento tem a ver com o WordPress? É uma poderosa ferramenta de marketing que você pode aproveitar para aumentar o público do seu site, aumentar as conversões para seus produtos online do WordPress (temas, plugins, serviços, etc.) e engajar novos assinantes.
No início deste artigo, exploramos as várias categorias de campanhas de gotejamento por e-mail, como boas-vindas, integração etc. Nossa campanha de gotejamento por e-mail conterá um e-mail de cada uma dessas categorias. Como nós da WPExplorer estamos no negócio de desenvolver temas premium de alto nível, usaremos nosso tema Total para ilustrar como você pode usar campanhas de gotejamento de e-mail em uma situação da vida real.
Segmentando a campanha de gotejamento de e-mail
Antes de começarmos, é importante lembrar que o sucesso de uma campanha de gotejamento por e-mail depende de segmentação e personalização.
Como segmentamos nossa primeira campanha de gotejamento de e-mail? Simples. Nós o segmentamos com base no fato de a pessoa que recebe o e-mail ser um cliente do WPExplorer ou um assinante regular de newsletter. Isso nos dá dois grupos:
- Clientes que compram os temas premium do WPExplorer da Envato (por exemplo: Total)
- Pessoas que se inscreveram na newsletter do site.
Vamos criar uma campanha de gotejamento de e-mail para pessoas que compraram recentemente o tema Total da Envato.
Nota: Este é apenas um exemplo. Estes não são e-mails reais que você recebe quando compra o tema Total. Themeforest não fornece essas informações privadas aos vendedores.
Parte 1 – O e-mail de boas-vindas
Este é o e-mail que um cliente recebe imediatamente após a compra do tema Total. Neste e-mail, estamos lembrando o cliente sobre sua compra recente.
Amostra de e-mail de boas-vindas enviado ao cliente imediatamente após a compra do tema Total.
- Embora seja ideal ter apenas um CTA no e-mail, adicionamos mais alguns para incluir informações adicionais. O principal CTA é o cliente visitar o site do tema Total, que se dedica a explicar todas as funcionalidades do tema.
- No segundo parágrafo, aumentamos o número de links clicáveis
para páginas que o cliente pode achar úteis, como hospedagem, demonstrações, recursos de tema etc. - Você também encontrará um link de cancelamento de assinatura claramente visível no último parágrafo. Isso informa ao cliente que respeitamos seu espaço na caixa de entrada e não queremos aumentar o ruído.
O que não incluímos:
E-mails de boas-vindas enviados imediatamente após uma compra ou inscrição apresentam uma alta taxa de abertura. Eles são super importantes, pois são o primeiro ponto de contato entre a empresa e o cliente; e, portanto, devemos elaborar com cuidado.
Não queremos incluir nada de natureza promocional, como uma oferta de hospedagem em pacote ou upgrade para um plano de suporte estendido. Esses e-mails podem ser enviados para clientes engajados, como aqueles que abriram ou, melhor, clicaram no CTA do e-mail.
Parte 2 – O e-mail de integração
Exemplo de email de integração enviado aos clientes do tema Total
A intenção do e-mail de integração é familiarizar o cliente com o produto e ajudá-lo a atingir seu objetivo rapidamente. Assim, em nosso e-mail de integração, poderíamos incluir dicas como:
- Como instalar o tema Total
- Como instalar os plugins necessários
- Demonstrações de sites que foram criadas com o tema
- Link para um canal de suporte caso algo não funcione
Alguns podem combinar as etapas de integração com o e-mail de boas-vindas, o que também seria bom!
Parte 3 – O e-mail de atualização
E-mail de amostra de atualização de tema disponível
Informar os clientes sobre as atualizações do produto desempenha um papel importante no ciclo de vida da satisfação e retenção do cliente. Quando atualizamos o tema com novos recursos, correções de bugs ou melhorias de desempenho, é uma boa ideia enviar um e-mail ao cliente com um lembrete para atualizar o tema.
Parte 4 – E-mail de retenção
Exemplo de e-mail de renovação do WPExplorer
Convenhamos: a satisfação e a retenção do cliente desempenham um papel fundamental no sucesso de um produto (ou de uma organização). O maior exemplo? Amazonas. Então, por que estamos falando de e-mails de retenção? Aqui está o porquê:
O tema Total WordPress foi lançado em 2013 e floresceu por mais de quatro anos. A Envato oferece aos compradores 6 meses de suporte e atualizações como opção de compra padrão do tema Total. O que acontece quando um cliente precisa de suporte após o período de suporte pré-pago? É aí que um e-mail de renovação de suporte é devido. Nem todos os clientes podem precisar. Mas seria do interesse de um freelancer ou de uma agência adquirir suporte adicional caso um cliente tenha demandas “extravagantes”.
Acionador e linha do tempo da campanha de gotejamento de e-mail
Excelente. Agora temos os e-mails. Mas quando os enviamos? Existem gatilhos? Que bom que você perguntou! Aqui está uma tabela destacando gatilhos de campanhas de gotejamento de e-mail e cronogramas que fariam sentido para a maioria dos temas ou plugins do WordPress.
| Nome da campanha | Acionar | Linha do tempo |
| 1 – E-mail de boas-vindas | Quando uma pessoa compra o tema | Imediato |
| 2 – E-mail de integração | As pessoas que abriram o e-mail de boas-vindas podem ser os primeiros destinatários. Outros podem receber o e-mail de integração depois de um tempo. | Dois dias para as pessoas que abriram o e-mail de boas-vindas. Quatro dias para todos os outros. |
| 3 – Atualizar e-mail | Quando uma atualização está disponível | Imediato |
| 4 – E-mail de retenção | Quando o plano de suporte do cliente está expirando | Cinco meses e vinte dias após a compra. Isso dá ao cliente dez dias para tomar uma decisão. |
Segmentação adicional com base na atividade do usuário
Até agora, criamos uma campanha de gotejamento de e-mail com o MailChimp para pessoas que compraram o tema Total do Themeforest.
Se fôssemos segmentar ainda mais esse grupo, poderíamos dividir em clientes ativos e inativos . Quem são eles, você pergunta? Aqui vai:
- Definimos um cliente ativo como uma pessoa com uma boa taxa de abertura de e-mail e cliques. Em outras palavras, clientes ativos são pessoas que abrem, leem e clicam nos links dos e-mails que são enviados a eles.
- Já os clientes inativos são pessoas com uma taxa de abertura de e-mail muito baixa, ou seja, não abrem os e-mails que lhes foram enviados.
É provável que um cliente ativo forneça feedback para determinadas questões de melhoria ou feedback do produto. Poderíamos enviar-lhes e-mails como:
- Se você fosse mudar uma coisa na Total, o que seria?
- Qual é a sua maior frustração com o tema Total?
A Intercom tem uma excelente postagem no blog sobre e-mails de feedback e engajamento e como a Invision o usou em seus primeiros dias para escalar até onde está hoje. Aí está. Uma campanha básica de gotejamento de e-mail para pessoas que compraram o tema Total!
Conclusão
As campanhas de gotejamento por e-mail são uma das melhores maneiras de manter seus clientes envolvidos com seu blog, produto ou serviço WordPress. É uma parte crucial da jornada do cliente, que acaba impactando seus negócios.
Tudo isso levanta a questão – as campanhas de gotejamento de e-mail realmente funcionam? Sim, eles fazem. Muito bem, na verdade. De acordo com pesquisas coletadas pela equipe por trás do pacote de e-mail marketing Emma,
Então, o que você acha? Você começaria a implementar campanhas de gotejamento por e-mail? O que você mudaria nos emails de gotejamento que usamos no exemplo do produto WordPress? Deixe-nos saber nos comentários abaixo!
